テレビショッピングのセールストークはなぜ売れるのか?

ジャパネットタカタやQVC、そしてショップチャンネルなど、BS、CSチャンネルはもちろん、最近では地上波でも色々なテレビショッピングがかなりの頻度で流れています。

 

たくさんオンエアされているということは、それだけ売れているという事でもありますよね。つまり、テレビショッピングには売れる要素が隠されているという事なのです。

 

とはいえ、テレビショッピングは、テレビをつけていたら、前の番組が終わって、たまたま流れてきた、というケースがほとんどで、この商品を買うために、テレビの前で待って、時間になったらチャンネルを合わせて・・・ってする人はほとんどいないと思います。

 

そういう意味では、テレビショッピングは、スーパーのサンプリングや、デパートの実演販売のように、たまたま勧められて、思わず買ってもらうというような流れと同じであり、セールスの部類としては、なかなかハードなスタイルになります。

 

たとえば、洗剤なんて、欲しければドラッグストアやホームセンターに買いに行くでしょうし、フライパンも大抵既に家にあって、何個も必要なものではありません。

 

でも、テレビショッピングで話している人のトークを聞いていると、いつの間にか興味を持って、いつの間にか欲しくなっている自分がいるのです。ホントあのセールストークって絶妙ですよね。

 

同じ商品でも売る人によって全く売れ行きが違うのはご存知の通り。

 

では、テレビショッピングで売れる人は一体何が違うのか!?

どうして、買うつもりのなかった商品が次々売れていくのか!?

 

何を喋っているのか分析すると見えてくることがたくさんあります。

テレビショッピングで重要なのは冒頭で興味関心のスイッチを入れること

まず、テレビショッピングのセールストークを考えるうえで重要なのは、視聴者の心理状況です。冒頭でもお伝えした通り、視聴者は特に買い物をするつもりで番組を見ていないという事です。

 

となると、まずは、視聴者に、少しでも商品に興味関心を持ってもらわないといけません。つまり、興味関心のフックをどこで作るか。これがテレビショッピングのセールストークの第一歩になります。

 

例えば、包丁やフライパンの販売。

間違いなく、キッチンがある家では包丁やフライパンがないお宅はないはずです。

つまり、ニーズは満たされている状態。

いや、一見、ニーズが満たされているように見えるといった方が良いでしょうか。

(詳しいこの違いはこの先をお読みいただければわかります)

 

でも・・・、多くの奥様方がおもわずチャンネルを止める、TVショッピングに見入ってしまう、その要因は何か。

 

それは、新たなニーズの創造です。これも、新たな創造というよりも、潜在意識にあったニーズの掘り起こしと言った方が良いかもしれません。

 

どういうことかというと、普段は意識していない、潜在的なニーズを思い出してもらうという事です。

要は、お客様は普段その商品の事なんて考えていないわけで、自分の生活における問題点、ニーズを1から10まですべて把握しているわけではないんです。ですから、こちらからイメージできる形で、潜在ニーズを顕在化させていく作業が必要になります。

 

例えば、商品が「よく切れる包丁」の場合、一般的に包丁というと、肉や野菜を切るという用途に使うわけですが、ただ「包丁」というフレーズを聞いても、特に聞いた人の頭に浮かぶのは、包丁そのものの形だったり、刃の鋭い印象だったり、自分が使っているシーンの映像が浮かぶくらいです。別に、今の包丁に何か不満があるわけでもなければ、包丁に特別なニーズを感じているわけでもない事がほとんどでしょう。

 

これでは、いくら切れ味鋭い包丁でも、今すぐ必要だ!とは思ってもらえないのですが、ここに包丁を使っている時の色々な問題点、使いにくさを感じるシーンを思い出してもらうトークを入れていくと反応が変わります。

「カボチャやニンジンみたいな固い野菜をカットする時に、力を入れ過ぎて思わず危ない!と思ったことありませんか!?」

「鶏肉を切る時に、皮がずれたり、脂で滑ったりしてなかなか刃がスッと入らなかったりして切りにくいですよね」

「トマトを切る時に、皮の部分は力がいるのに、中の果肉は柔らかくて、思わずつぶれそうになったりする事ありませんか?」

「冷凍の魚を骨ごとスパッと切りたいのに、解凍するまで待たないと料理が進まない。時間がもったいない時ありますよね?」

・・・などなど

 

のように、具体的な「それ嫌だよねー」というシーンを羅列していくことによって、単なる包丁のイメージではなく、実際に使う中で生じている問題シーンを思い浮かべてくれるようになるのです。

 

出来れば「そうそう」「あるある」というような話をたくさん並べる方が効果的なのですが、大切なのはとにかく『具体的に』という所です。

 

多くのセールスマンが、商品スペックや、商品の良さをアピールすれば売れる!と思いこんでいるのですが、そのスペックの良さ、特徴を活かせる、活かしたい!と思えるシーンを購入者に想像させなければ、どんなに良い商品でも「欲しい!」と思ってもらえません。

 

それが、これらの問題点を、一気に解決できるようなシーンを次々見せられると、「この包丁スゴイ!」これなら自分も切りにくい商品を簡単に切れそう!などと思ってもらうことが出来るのです。

 

 

つまり、一見そこのニーズは既に満たされているような商品でも、実際にこんな問題ありませんか?と具体的に提示することによって、ニーズの存在に気付かせることが出来、そのニーズを満たす商品であることを見せれば思わず欲しい!という感情が湧いてくるものなんですね。

 

一流のセールストーク、その違いは問題点の深掘りにアリ!

ここまでは理解している方も多いのですが、ここから先が一流のセールストークの見せどころ。

 

トップクラスのセールスマンはこういった問題点をさらに深堀りして、膨らませていく技術がすごいんです。

 

引き続き、包丁で例えるなら、「今お使いの包丁。最後に研いだのはいつですか?」みたいな問いかけをします。昔と違って、今の人はそんなに包丁を研いだりしてないですから、「うーん、言われてみると、最近研いでないかも・・」と思ったりするわけですね。

 

もしかすると、半分の人は研いでいるかもしれないですが、大事なのは、最初は少人数でも良いので、「そうそう、あるよねー」という人の数を、事例を増やしてどんどん多くしていくことです。

 

そして、包丁を研がないと・・・という事例を出していくのですが、ここからがポイント。

もうそれは大きな問題になりますよ感をたっぷり出して見せていきます。

「その研いでない包丁。実は、、、細かな傷が刃についていて、そこにはもう無数の菌が繁殖しているんです。その包丁で食材を切ったらどうなりますか??しかも、その菌が実はすごいニオイの元になるんです!!奥さん、台所で何か変なニオイがするって思ったりしたことありませんか?シンクやまな板はみなさんケアされるんですけど、意外と包丁も大事なポイントだったりするんですよ・・・」

みたいな感じですね。

 

普通、包丁を研ぐ=切れ味を良くする、というようなイメージまではみんな想像するんですが、ここに、菌の繁殖を防ぐというイメージ、さらにはニオイの問題までイメージさせるというのがトップの見せ方。

 

ここまで言うと、多くの人が、「えー、、じゃあどうすれば良いの?」ってなっていますから、この段階まで来たら、あとはその解決策を備えた商品を提示するだけですね。

「ところが、奥さん、このチタンコーティング〇〇包丁は、傷が全くつかないから研ぐ必要一切なし。ニオイの心配もないし、どんなに切っても切れ味も変わりません!」

「これで簡単にストレスなく食材も切れますし、菌やニオイの問題を気にすることなく、快適なお料理タイムが送れます!・・・」

と続けていけば、自宅の包丁は物足らない、そして、よく切れる包丁は色々あるけど、その中でも抗菌対策やニオイ対策までされている包丁はこれしかない!というようなイメージが出来上がり、これを買わなきゃウチのキッチンは満たされない!!という気持ちになっていくんです。

 

もちろん、このわずかな事例だけで、視聴者全員が購入したいと思うわけではありませんが、導入部分の流れとしてはこういう感じです。

まとめ

テレビショッピングのセールストークでまず興味を持ってもらうためのポイントを見てきましたが、

改めておさらいすると、

・具体的な問題点をいかに提示して「そうそう」「あるある」と思わせるか

・その問題を深堀りして、深刻な状況だととらえてもらうか(お手持ちの商品では力不足という認識をもってもらう)

・改善するにはこの商品ですよという提示

というステップですね。

 

今日の話で一番大事なのは「お客さんは頭を使って自分で想像することはしない」という点です。ですから、「具体的に」「イメージできる形で」提示してあげることが必要で、それを行うことで、お客様の頭に新たなニーズが生まれることになりますから、興味を持って話を聞いてくれるようになるという事です。

 

もちろん、これだけでいきなり売れる!というわけではありませんが、ここが出来ていない状態で何を言っても売れないのはほぼ間違いありません。

興味を持ってもらった後、どうトークを展開していけばよいのか、テレビショッピングのセールストークのその構成については別記事でお伝えしますね。

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